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奥にある価値観を知るには、″なぜこの人はこんなに楽しく語るんだろう？″″何がそんなに夢中にさせるんだろう？″と考えて、尋ねてみそして、最後にもう1つ大事なことを、興味本位ではなく健全な好奇心で聴く尋ねるときには興味本位で尋ねるのではなく、その人への誠実な思いと健全な好奇心で聴くこと。
それが伝われば、快く話してくれる人が多いと思います。
例えば、紹介を依頼するときに、″そのお客さまの1番の親友ってどんな人なのだろう？″という、そのことだけを話してくればいいと思います。 大切な人（親友）の話には、その人の価値観がたくさん詰まっています。

自分を振り返ってもわかりますが、大切な思い出やその人の成長過程のエピソードとつながっている可能性が高いのです。 お客さまの価値観を知ることはとても大切ですが、それ以前に保険セールスマンが自分自身の価値観を知っていなければ、自分にとって理想の姿も、本当に望んでいる目標も、本当に守りたいものもわからないのですから、自分らしい良い仕事はできないし、軸が揺らいでしまうでしょう。
気付いたら最初の頃の志とは違う方向へ行っていた、ということになりかねません。

究極の保険セールスにある究極とは、1番凄いという意味ではありません。
″自分にとって、自分の価値観に沿った理想的な仕事″という意味であり、そのためには自分の価値観を知っておかなければいけないということなのです。 自分も一緒になって楽しんでしまう、というか、「良いゴールは必ずあるはずだ」とそのお客さまを信じきるのです。
こちらが話を閉じようとすると、むしろ結論が出なくなるような気がします。
仮に悩んで悩んでその日に結論が出なくても、「別にそれもいいじゃないか。またお伺いすればよいじゃないか」と思います。 「クロージングをするから、ダメなんじゃないかな？」私は、クロージングに関して悩んでいる保険セールスマンの方には、こんな言葉をかけてあげたい気がします。 というのも、「とことんこのお客さまの話（プランニング）に付き合おう！」と決めると、意外と話が早く決まるものなのです。
例えば、お客さまによっては、払込期間などを決めるのに、「ああでもないこうでもない」と長時間にわたって延々と悩む方がいらっしゃいます。

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